Tworzenie prezentacji ofertowej w fazie pre-seed, która zapewni firmie finansowanie
Oto pięć głównych błędów często popełnianych przez założycieli w prezentacjach ofertowych w fazie pre-seed oraz nasze oparte na danych porady, jak im zaradzić.
Prezentacja ofertowa dla inwestorów to jeden z najważniejszych zasobów Twojej firmy. Chociaż przygotowanie dobrej prezentacji powinno zająć trochę czasu, nie musisz zaczynać od zera. Przeprowadziliśmy szeroko zakrojone badania na temat tego, co właściciele funduszy VC naprawdę chcą zobaczyć w prezentacji (pobierz nasz raport z badań na temat pozyskiwania funduszy w fazie pre-seed tutaj). Zawęziliśmy te dane do 11 kryteriów, które według nas mają istotny wpływ na to, czy prezentacja ofertowa może doprowadzić do spotkania i podpisania wstępnych warunków finansowania.
Opierając się również na naszych badaniach dotyczących pozyskiwania funduszy, zebraliśmy pewne informacje naukowe stojące za skutecznym pozyskiwaniem kapitału na wczesnym etapie i zestawiliśmy je w dwóch zasobach:
🧬 Szczegółowy przewodnik na temat prezentacji ofertowych🎨 Dwa szablony prezentacji ofertowych (w fazie pre-seed oraz seed)
Po przeanalizowaniu tysięcy prezentacji stwierdzamy, że w wielu z nich popełniane są te same błędy. Niezależnie od tego, czy chodzi o niewystarczającą ilość danych o zespole, czy też o nadmierne poleganie na produkcie, może to utrudnić właścicielom funduszy VC pozyskanie z prezentacji potrzebnych im informacji.
Oto pięć najważniejszych błędów, które zaobserwowaliśmy, i jak im zaradzić:
Kilka praktycznych zasad do zapamiętania
Zachowaj zwięzłość.
Wszystkie nasze badania wykazały, że inwestorzy spędzają średnio mniej niż 3,5 minuty na każdej prezentacji ofertowej w fazie pre-seed. Nie jest to dużo czasu, aby mogli zrozumieć, kim jesteś i czym zajmuje się Twoja firma. Pamiętaj jednak, że Twoja prezentacja nie ma na celu pozyskania inwestycji, a jedynie doprowadzenie do spotkania. Na spotkaniach Zoom będziesz mieć mnóstwo czasu, aby zagłębić się w konkretne aspekty swojej działalności. Prezentacja jest tylko po to, aby zachęcić inwestorów do spotkania z Tobą. Muszą się oni wiele dowiedzieć w tym czasie, więc wykorzystaj go jak najlepiej. Odkryliśmy, że najlepiej sprawdza się 20-stronicowa prezentacja z jasnym schematem narracji (przedstawiamy go poniżej)
(Przeanalizowaliśmy również kilka słynnych przykładów prezentacji ofertowych w fazie pre-seed, aby pokazać, co zrobiono w nich dobrze, a co wymagało poprawy. Znajdziesz je tutaj).
Powiąż wszystko z problemem i jego rozwiązaniem.
Slajd przedstawiający problem jest tak naprawdę sednem prezentacji. Pojawia się jako pierwszy i wyznacza kierunek dla całej reszty narracji. Niech stanowi wskazówkę eksponowanych aspektów produktu, sposobu prezentacji modelu biznesowego, a także informacji, które umieścisz na slajdzie dotyczącym zespołu. Wszystko powinno pokazywać sposób, w jaki Twój zespół i Twoja firma bezpośrednio rozwiązują przedstawiony przez Ciebie problem.
Pamiętaj, że opowiadasz historię.
Twoja prezentacja powinna mieć strukturę narracyjną. Nasz zalecany schemat nie zawsze okaże się idealny dla każdej prezentacji. Jeśli masz niezwykle doświadczony zespół, od tego właśnie warto zacząć. Jeśli w sekcji Akceptacja możesz pochwalić się renomowanymi klientami lub wieloma aktywnymi użytkownikami dziennie, możesz umieścić ją przed innymi slajdami np. dotyczącymi finansów czy konkurencji. Zbuduj narrację, która podkreśli mocne strony Twojej firmy. Mieliśmy okazję wysłuchać przemowy Robbiego Crabtree, prawnika i trenera z zakresu prowadzenia narracji dla założycieli, o sztuce zwięzłego opowiadania historii podczas prezentowania startupu na etapie pozyskiwania funduszy.
Przećwicz swoją prezentację i dobrze ją poznaj
Jeżeli spotkasz na ulicy nieznajomą osobę (bez wiedzy technicznej), która zapyta Cię, czym się zajmujesz, jak jej odpowiesz? Jak opisujesz swoją firmę rodzicom? Niegdyś standardem było przygotowanie – na wypadek rozmowy z inwestorem – przemowy „elevator pitch”, która również dziś może się okazać naprawdę pomocna przy tworzeniu prezentacji ofertowej. Twój elevator pitch będzie stanowił fundament całej prezentacji. Od tego punktu możesz zacząć budować swoją narrację i tworzyć slajdy.
1. Problem i odpowiedź na pytanie „Dlaczego teraz?” nie są jasno zdefiniowane
Odsetek prezentacji ofertowych w fazie pre-seed, które to zawierają: 92%
Średnia liczba stron: 1,9
W naszych badaniach poświęconych organizacjom w fazie pre-seed ustaliliśmy, że 92% udanych prezentacji na całym świecie (i 100% na zachodnim wybrzeżu USA) zawierało slajd wyjaśniający problem do rozwiązania przez produkt lub firmę. To świadczy o istotności tego elementu. Slajd przedstawiający problem jest jednym z dwóch głównych filarów prezentacji. Jeśli nie jesteś w stanie jasno zdefiniować problemu, który Twoja firma ma rozwiązać, nadszedł czas, aby się cofnąć i ponownie ocenić swój biznes.
Chociaż warto włożyć trochę pracy w dopracowanie metody wyjaśniania rozwiązywanego problemu, nie musi ona być skomplikowana i tak naprawdę wcale nie powinna. Zgodnie z naszymi ostatnimi badaniami udane prezentacje poświęcają średnio 1,8 slajdu na problem, który rozwiązują. Przedstaw go w sposób zwięzły i jasny.
Trudniejszym aspektem przedstawiania problemu – i większą barierą z perspektywy niektórych inwestorów – jest wyjaśnienie, dlaczego problem należy rozwiązać właśnie teraz. Trzeba nie tylko poświęcić czas na znalezienie konkretnej odpowiedzi na to pytanie, ale także przeznaczyć na to slajd w prezentacji.
Kluczem jest tutaj upewnienie się, że slajd „Dlaczego teraz?” nie jest po prostu slajdem „Dlaczego?”. Cała prezentacja ma na celu wyjaśnienie, dlaczego inwestorzy powinni uznać Twoją firmę za opłacalną inwestycję. Użyj więc tej sekcji, aby podkreślić pilność i wyeliminować wszelkie powody, dla których mogliby chcieć odłożyć tę inwestycję na później. Wykorzystaj wszelkie możliwe dane, aby wyjaśnić, że rynek w jego obecnym stanie skorzystałby na obecności Twojej firmy.
2. Slajdów dotyczących produktów jest albo za dużo, albo za mało
Odsetek prezentacji ofertowych w fazie pre-seed, które to zawierają: 86%Średnia liczba stron: 2,7
Łatwo pomylić tę sekcję ze slajdami dotyczącymi rozwiązania. Jej celem jest jednak przedstawienie inwestorom faktycznej oferty firmy, niezależnie od tego, czy pokażesz im zrzuty ekranu, makiety, prototyp czy gotowy produkt.
Nie musisz tutaj zbytnio zagłębiać się w szczegóły. W naszych badaniach na temat fazy pre-seed stwierdziliśmy, że założyciele wykorzystywali w tej sekcji średnio 2,8 slajdu. Pamiętaj, że sekcja produktu powinna się nadal wiązać z określonym problemem, ponieważ jest to wizualizacja jego rozwiązania. Jakie są więc konkretne cechy Twojego produktu, które mają bezpośrednio pomóc rozwiązać problem? Pokaż je, ale na tym etapie nie musisz zagłębiać się w zawiłe szczegóły ich sposobu działania. Jeśli inwestorzy będą chcieli wiedzieć więcej, zapytają, a wtedy Ty będziesz mieć okazję udzielić im tych informacji.
3. Nie podkreślasz sekcji Akceptacja
Odsetek prezentacji ofertowych w fazie pre-seed, które to zawierają: 59%Średnia liczba stron: 1,7
Sekcja dotycząca akceptacji może wyglądać różnie w zależności od etapu, na którym znajduje się Twoja firma. Inwestorzy chcą zobaczyć wszelkie wczesne wskaźniki, które świadczą o tym, że udało Ci się stworzyć odpowiedni produkt do rozwiązania danego problemu. Według naszych badań około 60% firm uwzględnia tę sekcję w swoich prezentacjach. Niekoniecznie muszą to być dane finansowe (te informacje znajdują się w innej sekcji). Akceptacja może obejmować obecnych klientów, wyceny klientów, a nawet listy intencyjne.
To, co chcesz pokazać w sekcji dotyczącej akceptacji, to po prostu fakt, że Twoja firma zyskała jakikolwiek impet w kontaktach z podmiotami zewnętrznymi. Inwestorzy wezmą pod uwagę obecny etap, na którym firma się znajduje, więc warto być szczerym, ale też pokazać, że pomysł ma ręce i nogi.
4. Nie pokazujesz, jak udało Ci się zbudować odpowiedni zespół, który rozwiązuje problem
Odsetek prezentacji ofertowych w fazie pre-seed, które to zawierają: 93%Średnia liczba stron: 1,4
Podczas gdy zdecydowana większość prezentacji zawiera slajd poświęcony zespołowi, widzimy, że wielu założycieli skąpi w nim informacji. Tak jak my powinniśmy czuć się komfortowo, pracując z wybranymi inwestorami, tak oni chcą wiedzieć, z kim potencjalnie będą pracować przez dłuższy czas. Co więcej, chcą również wiedzieć, dlaczego to właśnie Ty będziesz prowadzić tę firmę. Jest to slajd, na którym inwestorzy spędzają dużo czasu – drugi po danych finansowych i celach pozyskiwania funduszy (The Ask) – daj więc im wystarczająco dużo materiałów do przeanalizowania.
Nasze dotychczasowe badania wykazały, że średnia liczba słów na slajdzie przedstawiającym zespół jest prawie dwukrotnie większa niż na pozostałych slajdach i to jest normalne. Slajd ten powinien zawierać zdjęcie, imię i nazwisko, tytuł oraz opis doświadczenia każdego z założycieli oraz wyjaśnienie, jakie mają znaczenie dla firmy i jaką rolę odgrywają. Warto też ułatwić inwestorom zapoznanie się z pozostałymi informacjami, zamieszczając łącza do profili członków zespołu na LinkedIn.
5. Twój model biznesowy nie został do końca przemyślany
Odsetek prezentacji ofertowych w fazie pre-seed, które to zawierają: 88%Średnia liczba stron: 2,8
Inwestorzy wiedzą, że model biznesowy przedstawiony w prezentacji prawdopodobnie będzie wymagał kilku poprawek, gdy zaczniesz działać w świecie rzeczywistym, ale to nie znaczy, że nie trzeba przedstawić im realistycznego projektu. Trzeba nie tylko odpowiedzieć na podstawowe pytanie: „jak zamierzasz zarabiać pieniądze?”, ale też pokazać, do jakiego rodzaju klienta kierujesz ofertę.
Nie powinno to zająć wielu slajdów. Właściwie, jeśli wyjaśnienie modelu biznesowego zajmuje więcej niż trzy slajdy, prawdopodobnie musisz wprowadzić pewne zmiany w sposobie monetyzacji. Natomiast nie powinien to być jeden prosty slajd przedstawiający strukturę cen. Musisz uwzględnić ekonomię jednostki podstawowej, docelowych odbiorców (działanie w modelu B2B lub D2C), a także informacje o sposobie, w jaki zamierzasz dotrzeć do tych odbiorców.
Teraz popracuj nad narracją.
Pamiętaj, że ma to być opowieść. Po przygotowaniu wszystkich elementów spójrz na prezentację jeszcze raz i postaraj się ocenić ją obiektywnie. Czy dostrzegasz miejsca, w których zmiana kolejności informacji poprawi zrozumiałość przedstawianego pomysłu? Czy ilość uwzględnionych informacji wymaga od inwestorów zbyt długiego rozszyfrowywania, aby dowiedzieć się, o co tak naprawdę chodzi w prezentacji? Chociaż zalecamy wykonanie powyższych kroków w podanej kolejności, każda prezentacja jest inna. Pamiętaj, że: 1) Twój problem i rozwiązanie muszą rezonować z inwestorami w całej prezentacji i 2) wszystko musi być przedstawione w sposób jasny, zwięzły i logiczny – nie pozwól, aby inwestor czuł się zdezorientowany. Jeśli jakaś kwestia nie została wyjaśniona, zapewnij krótkie jej objaśnienie. Jeśli grafika jest zbędna lub nie pomaga w jasnym przekazaniu informacji, zrezygnuj z niej – nie zmuszaj inwestorów do oglądania czegoś, co nie wnosi żadnej wartości.
Informacje, które udostępniasz w prezentacji, powinny być logicznie powiązane. Postaraj się wzbogacić ją o dane, które są pomocne, nowe oraz związane z celem i narracją Twojej firmy.
Masz już gotową prezentację ofertową na etapie pre-seed dla inwestorów?
Czy Twoja prezentacja ofertowa jest gotowa na przedstawienie jej inwestorom? Założyciele na etapie pre-seed i seed mogą aplikować do sieci DocSend Fundraising Network, aby uzyskać opinie na temat swojej prezentacji i rozszerzyć zasięg o naszą sieć znaczących inwestorów. Zacznij korzystać z DocSend Fundraising Network.
O autorze
